Аренда готовых сайтов
Запустить сайт
8 (800) 551-1070
Бесплатная линия
   /      /      /   Как оценить работу разных видов рекламы?

Как оценить работу разных видов рекламы?

Как часто вы задавали себе вопрос - "а точно ли эта реклама работает"? Вкладываете немалые суммы в рекламу, получаете "какое-то" количество обращений, а что именно работает? Какой рекламный канал дает вам больше всего заказов? В этой статье мы расскажем, как учесть все обращения и их источники и определить эффективность рекламных каналов. 

А вообще что и зачем нужно учитывать? 

Когда-то раньше, когда не было такой конкуренции и борьбы за каждого клиента, все мы просто обрабатывали входящие обращения, тратили деньги на рекламу и не заморачивались с аналитикой. Но времена меняются, объемы информации, проходящие через нас ежедневно - растут, а требования и подходы к работе с клиентом - меняются.

В определенный момент менеджеры стали записывать каждый звонок в блокнот, а краткий конспект диалога с клиентом - в середину этого же блокнота. С одной стороны - проблема решена и каждый звонок записан, с другой - это позволило получить лишь одну цифру - общее количество обращений. 

Для "полезного" анализа нам нужно записывать следующие данные о звонке/обращении: 

  • Дата/Время. Банальные данные, которые часто забывают записывать. А их потом можно сопоставить с периодами действия разных видов рекламы.
  • Способ обращения. Не очень интересная информация при "точечном" рассмотрении - как именно к вам обратился клиент? Например, он мог позвонить, зайти в офис, оставить заявку на сайте или обратиться в онлайн-консультант. В дальнейшем, мы сможем определить по этой информации - за какой сервис нужно платить, а за какой нет. Определим, действительно ли нужен номер 8 (800) и на какой канал связи нужно сделать акцент менеджерам. 
  • Источник обращения. А вот это уже интереснее - нужно выяснить и записать, откуда о вас узнал клиент. Конечно, чем более подробно и детально будет описан источник, тем более детальный отчет потом можно составить. Но собирать такую информацию сложно - позвонивший по телефону клиент крайне редко сможет сказать, нашел он вас через Яндекс.Директ, Google.Adwords, органический поиск, или вообще его "догнала" ремаркетинговая кампания.
    Основные популярные источники: Сайт, 2ГИС (и другие справочники), Радио/ТВ, Повторный клиент, Рекомендации, Газеты/Журналы, Наружная реклама. 
  • Бюджет заказа. Это очень важный параметр - хотя бы примерно оценить сумму заказа можно, а в дальнейшем и точные расчеты записать. Если для каждого обращения по-возможности будет записана сумма, вы сможете оценить, откуда приходят самые "жирные" заказчики, как они чаще всего обращаются к Вам и т.д. 
  • Разновидность услуги. Здесь уже детализация информации зависит, скорее, от вас и вашей деятельности. Например, в натяжных потолках вы можете учитывать тип помещения (кухня/зал/коридор/спальня и т.д.), тип потолка (простой, с подсветкой, двухуровневый и т.д.) или что-то еще. В строительстве - это может быть материал строительства (дерево/кирпич/каркас и т.д.), собственно, тип строения (дом/баня/хоз.постройки). В ремонте и отделке квартир делений услуг может быть тоже достаточно много, как и в мебели на заказ и любых других сферах. Обратите внимание, это поле может быть поделено на несколько подобных, чтобы учесть как можно больше информации.
  • Ну а такие параметры, как ответственный менеджер, результат сделки и т.п. - не подлежит обсуждению, эти параметры должны собираться всегда. 
Итак, у нас есть большой объем информации, осталось его систематизировать и научиться использовать. 

Какие можно сделать выводы?

Даже используя указанную выше информацию, можно составить достаточно занимательные отчеты. Например, можно получить информацию, что больше всего обращений поступает на телефон с рекламы по радио, а средний бюджет заказа - 10 000 рублей. При этом в два раза меньше обращений приходит с сайта, чаще всего они обращаются в онлайн-консультант, а вот средний бюджет заказа составляет, например, 35 000 рублей.

Какой вывод можно сделать? Заказы, поступающие с сайта, хоть их и меньше, приносят больше дохода. Кроме того, появляется понимание необходимости оплаты платной версии чата и, вероятно, более тонкой и грамотной настройки этого чата и рекламы на сайт в общем. 

Это практически самый простой пример, на котором более менее становится понятно, как можно использовать собранную информацию.

А как же расходы? 

Да, действительно, мы забыли про расходную часть - а сколько денег то куда уходит? Здесь, пожалуй, еще проще - берем все возможные источники поступления заявок и указываем, сколько тратим на этот источник денег. Например, реклама по радио в прошлом месяце обошлась вам в 100 000 рублей, размещение наружной рекламы (баннеров) на улицах города - в 30 000 рублей, распространение листовок возле торговых центров - 5 000 рублей, а на содержание и рекламу сайта потрачено 40 000 рублей. 

Важно достаточно точно определить временные рамки, в течение которых шла реклама и посчитать, сколько за это время было обращений. Здесь появляется новый термин - "стоимость привлечения клиента", или "стоимость лида". Берем сумму всех расходов на рекламу за, например, месяц. И делим на количество обращений, полученных за этот же месяц - это и будет средняя стоимость привлечения клиента. Теперь просчитаем все то же самое для каждого отдельного канала рекламы и получим уже полезную информацию - по каждому рекламному каналу будет стоимость привлечения клиента. 

И как же выбрать самую эффективную рекламу? 

Для начала, давайте введем еще один термин - "Окупаемость инвестиций", или распространенная аббревиатура - ROI (return on investment). Говоря просто, ROI - это показатель, отражающий, сколько денег вернулось на каждый вложенный в рекламу рубль.Теперь переведем это на ваш бизнес и получим простую формулу: разделить сумму всей полученной за месяц прибыли на сумму всех расходов за этот месяц. Например, вы потратили за месяц на рекламу 120 000 рублей, а заработали с нее 300 000 рублей.

ROI = 300 000 / 120 000 = 2.5

ROI принято считать в процентах, поэтому 2.5*100 = 250% - окупаемость инвестиций. Таким образом, мы уже посчитали общую эффективность всех рекламных кампаний в сумме. Дальше все просто - нужно сделать то же самое для каждого отдельно взятого рекламного канала и сравнить результаты. Чем больше ROI, тем более эффективна реклама. 

Что еще нужно учесть при оценке эффективности рекламы? 

На самом деле, существует еще огромное множество показателей, которые можно, а иногда - нужно учитывать при работе с аналитикой рекламных кампаний. Однако, один, безусловно, важный показатель, не нуждающийся в новых терминах:

а сколько вообще было заказов?

Смешно выглядит, но вопрос, действительно, важен. Вы можете вложить в рекламу, например, сайта, всего 500 рублей. И к вам за месяц обратится 5 человек с сайта. Получаем стоимость привлечения клиента через сайт - всего 100 рублей, это очень хороший результат. Допустим, из этих 5 обращений, у вас получилось 3 заказа, по 20 тыс.р. каждый. Итого получаем 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей - прибыль. Получаем ROI = (30000/500) * 100% = 6000%. Неплохая цифра. Даже отличная. Только вот три заказа в месяц для компании как-то маловато.

Кроме сложных показателей и коэффициентов, всегда учитывайте простые данные, такие как количество заказов и сумма заработанных денег. Это не менее важно, чем распределить рекламный бюджет. 

Мы постараемся в ближайшее время опубликовать новые статьи о том, как: 

  • Учитывать все взаимодействия менеджеров с клиентами, все обещания, примечания, звонки, озвученные цены, отправленные письма и т.д.;
  • Учесть источник рекламы, если клиент звонит или пишет на E-mail;
  • Заставить менеджеров всегда получать и записывать всю необходимую информацию;
  • Придумать новые акции для использования в рекламе и на сайте;
  • Как анализировать различные виды рекламы сайта (отдельно разные источники, а то и разные рекламные кампании в рамках одного и того же источника).
Есть вопросы? Ждем вас в нашей группе Вконтакте - спрашивайте, будем обсуждать!